Warum (Challenger-)OEMs heute flottenkompatibel sein müssen

Der deutsche Kraftfahrzeugmarkt wird immer diverser und die Zeiten, in denen Konsumenten und Unternehmen am liebsten deutsche Fabrikate kauften, sind vorbei. In den letzten Jahren verzeichneten besonders SUV- und Elektromodelle aus dem asiatischen Raum starke Zuwächse und neue Hersteller fordern mit modernen Marken die etablierten Platzhirsche heraus. 

Allein chinesische Hersteller erreichten laut Statista im August 2025 mit 43.500 Neuzulassungen einen beachtlichen Anteil von 5,5 Prozent aller PKW-Neuzulassungen in Europa. Auch das Wachstum gegenüber dem Vorjahresmonat ist bemerkenswert: Während die Neuzulassungen insgesamt lediglich um fünf Prozent stiegen, verzeichneten die chinesischen OEMs einen Zuwachs von 121 Prozent. Dabei ist zu beachten, dass die EU die Elektrofahrzeuge aus Fernost mit Importzöllen belegt. In Großbritannien, wo das nicht der Fall ist, lag der Anteil Ende 2025 bereits bei mehr als 11 Prozent. 

Vor allem nachlassende Markenbindung und wachsende Preissensibilität scheinen dafür zu sorgen, dass die Fahrzeugbestände in Europa diverser werden. Ein weiterer Faktor ist, dass neben klassischen Parametern wie Leistung, Verbrauch und Design, heute auch immer mehr elektronische und Entertainmentkomponenten eine Rolle bei der Fahrzeugwahl spielen. Hier haben asiatische OEMs oft die Nase vorn. Hersteller, die mit innovativen Angeboten in diesem Bereich in den Markt treten, sollten also prinzipiell auf weniger Hürden stoßen als noch vor einigen Jahren. Doch besonders beim deutschen Markt gilt es, einige Besonderheiten zu beachten. 

Neuzulassungen in Deutschland: Privatpersonen in der Minderheit

Nicht nur die Zusammensetzung des Bestandes hat sich geändert, sondern auch die Art des Erwerbs von Kraftfahrzeugen. Wer früher ein neues Auto wollte, kaufte es in der Regel – sei es mit angespartem Vermögen oder durch Mittel aus einem Kredit. Heute sieht die Situation anders aus. Privatpersonen kaufen, wenn überhaupt, fast nur noch Gebraucht- oder Jahreswagen. Lediglich etwas mehr als ein Drittel (36 Prozent) der PKW-Neuzulassungen hierzulande geht auf Privatpersonen zurück. Bei Transportern ist der Privatanteil mit 23 Prozent erwartungsgemäß noch geringer.

Doch warum sollten diese Zahlen Hersteller interessieren? Kann es ihnen nicht egal sein, wer ihre Fahrzeuge kauft, solange der Absatz insgesamt stimmt? Das wäre zu kurz gedacht. In einem Neuwagenmarkt, in dem Privatpersonen die Minderheit ausmachen, kann davon ausgegangen werden, dass ein Großteil der Fahrzeuge innerhalb von Flotten eingesetzt wird. Um wirklich auf dem hiesigen Markt mitzuspielen und nachhaltig zu wachsen, sollten sich neue Hersteller also frühzeitig darum bemühen, neben Privatpersonen auch für die Ankäufer von Flotten attraktiv zu werden. 

Was macht ein Fahrzeug flottenkompatibel? 

Flottenmanager achten neben dem Nutzwert auch auf allgemeine betriebswirtschaftliche Faktoren, wie sie bei Unternehmensanschaffungen allgemein eine Rolle spielen. Dazu gehören zunächst Kosten-Nutzen-Abwägungen und die Berechnung der Total Cost of Ownership (TCO). Dabei können durchaus Fahrzeuge mit höherem Anschaffungspreis den Vorzug erhalten, wenn sie im Unterhalt günstiger sind. Eng verbunden mit dem Thema Unterhalt sind die Ersatzteilverfügbarkeit und das Werkstattnetz. Ausstattung und Sicherheitsfeatures dürfen ebenso wenig vernachlässigt werden. 

Neben diesen klassischen Faktoren spielen in der digitalen Welt allerdings noch weitere Punkte eine immer wichtigere Rolle. Moderne Fahrzeuge sind heute weit mehr als Transportmittel. Sie sind auch Connected Devices. Die Vernetzung bringt viele Vorteile für Flottenmanager mit. So können sie ihren Fuhrpark live per GPS tracken, Ferndiagnosen erstellen, Fahrerdaten analysieren, Remote-Updates implementieren und Fahrzeugdaten an ERP-Systeme weiterleiten. Diese digitalen Features werden für eine erfolgreiche Positionierung im Flottenmarkt immer wichtiger. Doch um Flottenmanagern einen echten Mehrwert zu bieten, müssen diese Daten integrierbar sein. Ist der Zugriff nur über proprietäre, OEM-spezifische Tools und Plattformen möglich, kann sich das schnell zu einem negativen Entscheidungskriterium entwickeln. Schließlich haben wir es heute meist mit gemischten Flotten von mehreren Herstellern zu tun. Vor allem wenn es um die Integration junger OEMs geht, werden Flotten sich vermutlich zunächst mit wenigen Fahrzeugen herantasten – hier ist Integrierbarkeit in bestehende Plattformen daher umso wichtiger. 

Abgesehen von den technischen Anforderungen spielt für Flotten auch der wirtschaftliche Aspekt eine entscheidende Rolle - gerade bei Investitionen in neue Antriebstechnologien wie die Elektrifizierung. Laut einer Geotab-Umfrage sind garantierte Rückkaufwerte (33,2 Prozent) und attraktive Leasingkonditionen (30,4 Prozent) hier die wichtigsten Faktoren. Etablierte OEMs können hier auf einen langjährigen Track-Record und bestehendes Vertrauen zurückgreifen. Challenger-OEMs hingegen müssen dieses erst aufbauen. Ein zentraler Hebel dafür sind transparente Fahrzeugdaten über offene Plattformen. Diese ermöglichen Flottenkunden echte Vergleichbarkeit und so auch mehr Planungssicherheit. 

Offene Telematik ab Werk: Eine Win-Win-Situation 

Arbeiten OEMs mit etablierten Telematik-Plattformanbietern zusammen, ergeben sich nicht nur Vorteile für Flottenkunden – auch die Hersteller selbst profitieren. Schließlich ist der Aufbau eigener Daten- und Analyseinfrastrukturen alles andere als trivial und kostet wertvolle Zeit. Durch die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Partner steht die Plattforminfrastruktur dagegen direkt zur Verfügung und OEMs können sich via APIs andocken. Dort können sie entweder mit eigenen Geräten ermittelte Daten einspeisen oder Geotab Devices nutzen, die auch als White-Label-Lösung verfügbar sind, was die Entwicklung eines flottenkompatiblen Fahrzeugs nochmals beschleunigt. 

Darüber hinaus hat Geotab ein umfangreiches Datenmodell entwickelt, das OEMs als Orientierung dienen kann, welche Fahrzeugdatenpunkte für Flotten besonders relevant sind und in welchem Format sie bereitgestellt werden sollten. Das Datenset basiert auf konkreten Flotten-Use-Cases und soll Herstellern helfen, Prioritäten bei der Bereitstellung von Fahrzeugdaten zu setzen und langfristig einen branchenweiten De-facto-Standard für die Integration von OEM-Daten in Flottenplattformen zu etablieren. Parallel dazu engagiert sich Geotab auch in branchenweiten Initiativen zur Standardisierung von Fahrzeugdaten. Organisationen wie COVESA (Connected Vehicle Systems Alliance) bringen Automobilhersteller, Technologieanbieter und weitere Akteure zusammen, um gemeinsame Datenmodelle zu entwickeln und die Interoperabilität von Fahrzeugdaten über Hersteller- und Plattformgrenzen hinweg zu verbessern. 

Egal, welche dieser Alternativen Hersteller wählen, Flottenkunden profitieren von der einfachen Integrierbarkeit in ihre bestehenden Systeme – ein echtes Verkaufsargument in einer von Digitalisierung getriebenen Branche. Im Gegenzug profitieren jedoch auch OEMs selbst: Sie können über die Plattform anonymisierte, aggregierte Flottendaten erhalten, die sie mit eigenen Informationen anreichern und beispielsweise für Forschung und Entwicklung nutzen können.